전시회? 그냥 제품 들고 나가면 된다고?

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공고
작성일 2021.10.25 작성자 관리자
원문 출처 : 퍼스트페어(www.firstfair.co.kr)

제품 범위의 다양성으로 의사결정이 더욱 어려워지는 현대사회에서 실물을 직접 보고, 만져보고, 즉시 상담이 가능한 장점은 구매자로 하여금 더없이 효율적인 환경을 제공한다. 그렇게 자율적으로, 공개적으로, 목적한 바를 이루기 위해 전시회에 방문하는 구매자들은 참가한 기업이 지속적으로 영리활동을 해나가는데 있어 절대적으로 필요한 고객으로 전환된다. 

우리나라에선 아직, 생각보다 많은 기업이 전시회라는 장소가 그냥 제품 들고 나가서 오는 손님만 맞이하면 되는 단순한 장소쯤이라 생각한다. 이러한 기업은 속절없이 흘러가는 시계만 바라보다가 개최 시점이 임박해서야 우왕좌왕하면서 아무런 전략 없이 제품만 가지고 참가한다.

잠시 생각해보자.

만약 내가 좋은 제품을, 좋은 가격에 대량으로 구매해야 하는 바이어(Buyer)라면 전시회 현장에서 어떤 기업과 거래를 하게 될까? 

1. 시선을 사로잡는 부스 인테리어, 한눈에 알아볼 수 있는 컨셉의 매력적인 제품. 철저하게 고객을 맞이할 자세가 엿보이는 직원들과 생생한 시연.
2. 빈약해 보이는 부스의 외관, 멍하니 스마트폰을 보며 앉아 있는 의욕 없는 직원들, 진열대 위에 쓸쓸히 올려져 있는 제품.

전시회에 공을 들여야 하는 이유는 너무나도 명확하다. 전시회는 모터쇼, 푸드쇼, 가전 박람회 등등 이렇듯 특정 주제로 개최되는 것이 일반적이다. 행사 현장에는 해당 주제에 관심 있거나, 그 주제로 사업을 영위하는 정확히 타깃팅 된 고객들이 시간과 노력을 들여 방문하게 된다. 좋은 제품이 넘쳐나는 시대에 이러한 고객들을 직접 만나 신뢰를 바탕으로 거래 관계를 맺는 것은 너무나도 중요한 활동이다. 즉, 전시회라는 장소가 기업의 로켓 발사대, 기폭제, 도화선과 같은 역할을 할 수 있다는 점을 명확히 인식해야 한다.

고객을 직접 만나는 가장 본질적인 마케팅

전시회는 직접 봐야 직성이 풀리는 인간의 본성에서 기인한다. 불특정 다수가 아닌, 해당 분야에 관심과 목적이 있는 수많은 맞춤형 고객을 직접 마주할 수 있다는 점이 다른 어떠한 마케팅 채널에서도 대체될 수 없는 전시회만의 고유한 특징이자 장점이다. 전시회를 참가하는 가장 기본적인 목적은 고객을 확보하고 유지하기 위함이다. 사실 이렇게만 놓고 보면 다른 마케팅 방법들과 큰 차이를 느낄 수 없다. 따라서 차이점이 무엇인가를 명확히 따져볼 필요가 있다.

입장 바꿔 생각을 해보자.

전시회가 다른 마케팅과 무엇이 다른지, 근본 원리를 이해하기 위해선 직접 참관객의 머릿속으로 들어가 보는 것이 도움이 된다. 먼저, 좋은 제품을 소싱 해야만 성과를 내는 직업인 ‘바이어’라고 생각해 보자.



 
Z기업 구매담당자인 A는 어느 날 우연히 인터넷 검색하던 중 00 전시회에 전담분야 기업들이 대거 참가한다는 정보를 접하게 되었다. 해당 전시회 홈페이지를 들어가 보니 평소 거래를 하는 S기업부터 얼마 전부터 눈여겨보고 있던 W기업도 참가한다고 소개되어 있다. 더욱 흥미를 끄는 건 그동안 모르고 있었던 다수의 기업이 한곳에 모인다는 것이었다. 현실적으로 하루 3건의 미팅도 시간이 부족하다고 생각해 왔는데 이 전시회를 가면 다양한 제품을 직접 비교해 보고, 상담도 하는 좋은 기회가 될 것 같아 바로 수첩에 빨간펜으로 메모해 놓았다.
 ※ 참관객(바이어, 미디어, 소비자 등)이 전시회를 찾는 이유
  - 많은 기업과 제품을 한꺼번에 만나 볼 수 있다. (시간 단축 / 비용 절감)
  - 실물을 직접 보고, 듣고, 만져 볼 수 있다.
  - 제품에 대한 구체적인 설명을 들을 수 있다.
  - 즉시 상담이 가능하다.
  - 비교·분석을 통해 의사결정을 쉽게 할 수 있다.
  - 업계 동향과 트렌드 등 많은 정보를 얻을 수 있다.
  - 신뢰성이 바탕이 된 선별된 기업을 만나 볼 수 있다.
  - 다양한 아이디어와 개선점을 얻을 수 있다.

 ‘바이어’ 입장을 정리해 보면 내가 맡은 일을 시간과 노력을 절감하여 훨씬 효율적으로 할 수 있을 것 같다는 생각이 머릿속에 만들어졌다. 그 생각이 ‘목적(동기)’이 되었고, 그것이 행동으로 이어진 것이다. 그럼 이번에는 반대로 기업의 입장이 되어보자.

B기업은 연간 마케팅 계획 중 S전시회는 매년 빠뜨리지 않고 참가하고 있다. B기업은 전시회를 통해 신규 고객 확보, 판로 확대의 고민을 일부 해소하는데, S전시회에는 주요 거래처뿐만 아니라 늘 새로운 고객을 만날 수 있기 때문이다. 언제부턴가 고객들의 반응을 통해 미처 몰랐던 문제점들을 인식하기도 하고, 변화하는 흐름도 조금씩 보이기 시작한다. 결국, 답은 현장에 있다는 말을 이제 슬슬 실감한다. 전시회를 준비하는 기간만큼은 모든 부서가 똘똘 뭉쳐 우리 제품의 표현 방법에 대해 고민하고 협력한다. 영업 부서에서는 기존 거래처에 우리의 참가 소식과 함께 방문하는 고객들에게 작은 선물은 준비했다고 홍보하며 신규 유망 거래처에도 연락을 취해 놓는 것을 잊지 않는다. 또한 마케팅 부서에서는 자사 고객에게 메일로 안내하고 SNS공지, 보도자료 배포, 온라인 광고를 적절히 활용하여 신규 고객 확보와 기존 고객과의 관계 강화에 집중한다. B 기업은 많은 고객을 단기간에 만날 준비로 바쁜 시간을 보내며 자신감과 기대감으로 가득 차 있다.
※ B 기업이 전시회를 활용하는 이유
  - 많은 고객을 한꺼번에 만나 볼 수 있다. (시간 단축 / 비용 절감)
  - 불특정 다수가 아닌 목적성 있는 선별된 고객을 만날 수 있다.
  - 제품에 대한 구체적인 설명을 할 수 있다.
  - 즉시 상담이 가능하다.
  - 의사 결정권자들과 만날 수 있다.
  - 다양한 테스트가 가능하다 (시장 가능성을 미리 알 수 있다)
  - 연관성 높은 미디어와 오피니언 리더를 만날 수 있다.
  - 자연스럽고, 부담스럽지 않은 광고의 콘텐츠로 활용할 수 있다.
  - 업계 동향과 트렌드를 알 수 있다.
  - 많은 정보를 얻을 수 있다.
  - 신뢰성이 바탕이 된 구매자 집단을 만나 볼 수 있다.
  - 다양한 아이디어와 개선점을 찾을 수 있다.
  - 함께 참가한 기업이 고객이 될 수도, 파트너가 될 수도 있다.

기업의 입장도 크게 다를 것은 없다. 우리 제품에 관심 있고, 구매하고자 혹은 구매할 확률이 높은 고객이 한꺼번에 많이 몰려든다는 점에 ‘목적(동기)’이 생겼고 그것이 참가로 이어진 것이다. 

미꾸라지가 많은 곳에 황새가 모이는 법이다. 전시회는 이렇듯 ‘목적’ 있는 서로 다른 집단이 직접 만나는 기회의 장인 것이다. 

이미지 출처 : 영화 <잡스>